Introdução
Quando falamos de estratégias de marketing digital, falamos de uma estrutura de ações desempenhas com o objetivo de gerar resultados para um produto, serviço e/ou uma marca. E isso vale para negócios de todos segmentos.Assim como no marketing tradicional há estruturas que podem ser seguidas por todos os tipos de segmentos, uma vez que todo negócio tem um único objetivo: vender mais, também há no marketing digital estruturas que podem ser seguidas e adequadas a cada modelo de negócio. Então, antes de nos aprofundarmos sobre as especificidades do marketing digital para empresas de tecnologia e TI, vamos falar um pouco sobre a metodologia que estrutura todas as estratégias que usamos na Xlevel e nossos clientes.
O que qualquer negócio precisa para vender
Todo negócio precisa essencialmente de três pilares para vender e crescer: ponto de conversão, tráfego, e otimizações. Vamos abordar sobre cada um deles e em seguida usá-los para explicar nosso processo.
Ponto de Conversão
Se seu negócio quer vender, antes de qualquer coisa, ele precisa de um ponto de vendas (PDV ou POS, point of sale, no inglês). Esse ponto de vendas pode ser desde uma cafeteria, mercado, loja em shopping ou até mesmo a casa dos seus clientes — como fazem, por exemplo, vendedoras de artigos cosméticos. — Não importa, se você quer vender, você precisa de um ponto de vendas.Acontece que com o advento da internet, esse ponto de vendas não precisa ser mais físico. Ele continua sendo essencial, ele apenas mudou. Agora o seu ponto de vendas pode ser um ecommerce, website, uma landing page, ou em última instância, você pode usar um desses canais para levar seu lead ao seu processo de Inside Sales — por isso usamos a expressão ponto de conversão, pois não necessariamente a venda ocorre no digital, mas uma boa etapa dela converte nele. — Mas não importa, ainda assim, seu negócio precisa de ambiente para converter as pessoas que passam por ele. Vamos começar com uma analogia com uma loja de roupas de bebês — fique atento a esta analogia, pois será usada ao longo de nosso artigo —, para ela, o ponto de vendas é o espaço em que a loja converte seus clientes fazendo a venda de seu produto.
Tráfego
Certo, agora que sabemos que todo negócio precisa de um ponto de vendas, mais precisamente, um ponto de conversão, e temos nossa loja de bebês pronta para receber nossos primeiros clientes, precisamos entender que estruturar uma loja é apenas o início de tudo. Muitos pensam que basta construir sua loja, ou um website, e todas as vendas começarão a acontecer, que magicamente os clientes irão até ela. Definitivamente, não é assim que funciona. Ter uma loja é só o início de toda questão.Pare para refletir, imagina construir uma loja de bebês em um deserto, para quem se venderia? Ou até mesmo em um bairro conhecido por seus residentes na terceira idade — tudo bem que alguns poderiam comprar roupas para seus netos, mas ainda assim o número de vendas seria bastante reduzido de todo seu potencial. — Então a questão é que não basta a existência da loja, ela precisa estar bem posicionada para seu público alvo.Com o advento do digital, você não precisa mais ter uma loja em um shopping center ou no meio de uma rua movimentada para vender, mas ainda assim você precisa trazer tráfego para ela, e isso pode ser feito de inúmeras formas. Sejam orgânicas, como marketing de conteúdo, redes sociais, ou SEO, ou pagas, como Google Ads, Social Ads, Remarketing, etc.
Otimizações
Certo, agora temos uma loja de bebês montada em um shopping center de grande movimento, podemos relaxar e as vendas acontecerão normalmente? Certamente que não, assim como uma loja em um shopping precisa manter seu operacional de vendas girando, uma ferramenta de vendas online também precisa. E isso inclui manter o gerenciamento o ambiente digital, seja ele um website ou ecommerce, e o gerenciamento do tráfego que vai até ele.Mas ainda mais importante do que isso, e algo de muita relevância que a maioria dos gestores digitais deixam de lado é a otimização do ponto de vendas e tráfego para que se aumente as vendas cada vez mais, ou ao menos, se mantenha competitivo. Voltando ao nosso exemplo da loja de bebês, depois que a loja está pronta, e recebendo clientes de um shopping center, ela ainda precisa de otimizações constantes, tanto na maneira como atrai o tráfego até ela, quanto em seu ponto de conversão em si. Por exemplo, a medida que a loja de bebês recebe seus clientes, ela pode receber insights e otimizar o layout de seu espaço, o tipo de abordagem de seus vendedores, ou até mesmo seus produtos, ela pode também mudar sua localização no shopping center a fim de atrair mais clientes ou clientes mais propensos a efetuarem uma compra.E o mesmo deve ocorrer no digital, toda otimização deve ser constante e realizada em sinergia entre o desenvolvimento do ambiente virtual (ponto de conversão) e tráfego. Com isso, quero dizer que, o ponto de conversão deve ser otimizado a medida que tráfego é enviado para ele, e o tráfego deve ser otimizado a medida que converte no ponto de conversão.Um exemplo prática disso seria: vamos imaginar que nossa loja de bebês em um shopping center é na verdade de um ecommerce de bebês. O primeiro passo que fazemos para começar a vender é estruturar a loja virtual — nada de muito detalhe é necessário aqui, pois estes serão feitos na etapa de otimização a medida que a loja recebe tráfego —, o segundo passo é enviar tráfego para essa loja, começamos então com uma campanha de Google Shopping Ads, e o terceiro e último — mas eterno — passo é a otimização constante. Então ajustamos as cores da loja, do botão de adicionar ao carrinho, da disposição dos elementos, de acordo com o que favorece a conversão dos usuários provenientes do tráfego. E fazemos a mesma otimização no tráfego em si, conforme o que gera mais conversão, por exemplo, ajustamos os horários de exibição de anúncios, para quem eles serão exibidos, quanto pagaremos por esse tráfego dependendo da propensão de conversão, e etc.
Como a Xlevel atua?
A Xlevel possui três grandes frentes de atuação no Marketing: Desenvolvimento, Tráfego e Growth que atuam na construção, gerenciamento e otimização do ponto de conversão e tráfego. Vamos abordar um pouco sobre cada uma dessas frentes e como se conectam com os pontos necessários para a venda anteriormente.
Desenvolvimento
Na Xlevel temos especialistas em desenvolvimento de todo escopo do ambiente virtual, produzimos websites, landing pages, ecommerces, CMS voltados para obtenção de resultados através de conversões. Essa frente está intimamente ligada aos pontos de conversão mencionados anteriormente.
Tráfego
Nossos especialistas de tráfego estão prontos para implementar, gerenciar e otimizar campanhas nas mais diversas plataformas e ferramentas de atração. Atuamos com mídias pagas, desde plataformas de SEM/PPC Ads, como Bing Ads e Google Ads, passando por plataformas de Social Ads, como Facebook Ads e Linkedin Ads, a a plataformas de Native e Remarketing Ads como Criteo e Taboola, além de mídias orgânicas como ferramentas de Email e Automação de Marketing, Social Media, SEO e Content Marketing.
Growth
A nossa frente de Growth, além de traçar uma estratégia de crescimento preditivo para empresas, faz uso das duas frentes anteriores para gerar relatórios para tomadas de decisão, além de implementar as otimizações de curto e longo prazo fazendo uso dos insights gerados pelos pilares anteriores. Então este pilar está envolvido com criação de relatórios de Business Intelligence, Marketing-rate Optimization (CMO), Life-cycle Marketing, Automações e Integrações entre plataformas e ferramentas de vendas.
Mercado ⊂ Produto ⊂ Canal ⊂ Modelo
Desenvolvemos uma forma para fazer com que esse modelo se encaixe em qualquer negócio que pode e queira crescer. Antes de aprofundarmos sobre como fazemos nosso método funcionar, precisamos entender um pouco mais sobre crescimento de negócios. Muitos pensam que o crescimento de um negócio ocorre apenas com o aumento de clientes, o que levam muitos a pensar que negócios que tenham uma limitação física, operacional ou de mercado não podem crescer. Mas não é assim que funciona. Crescer o número de clientes é só uma das formas de crescer um negócio, também é possível crescer negócios aumentando o número de vezes que os clientes compram e/ou aumentando o valor gasto por cada cliente. Fomos até a essência de todo negócio: Produto e Mercado — e a combinação entre eles, além do que conecta esses dois: Canal e Modelo — e a combinação desses dois com os demais.
Atingindo conexão perfeita entre modelo de vendas do seu produto e o mercado através dos canais certos
De forma resumida, o que fazemos é o seguinte: nos conectamos ao seu negócio, entendendo seu produto e modelo de vendas atual para através da nossa expertise descobrirmos e construirmos o melhor canal para seu mercado. E durante o processo também fazemos o caminho inverso, usamos informações do mercado através dos canais para passar ao seu negócio possíveis atualizações no seu modelo de vendas e/ou produto. Dessa forma, juntos atingimos o melhor Product ⊂ Model ⊂ Channel ⊂ Market Fit com potencial para fazer com que seu produto explore todo seu mercado. Não importa se seu produto é vendido online ou localmente, se é vendido de maneira self-service ou se tem uma equipe de vendas, se é B2B ou B2C, com nosso método, conseguimos levar sua empresa ao próximo nível fazendo uso do digital para alavancar as vendas.
Implementando o Funil de Marketing & Vendas Xlevel
O modelo em que audiências se tornam usuários, que se tornam compradores e vão embora é apenas “ok” se você não deseja tirar proveito de todo potencial de seu negócio. Esqueça-o. Abrace o método Xlevel em que audiências se tornam engajadas, que se tornam clientes, que se tornam promotores.
O funil que implementamos em seu negócio se constitui de quatro camadas em que seu público irá navegar por todas elas em momentos diferentes. Explicamos como fazemos isso:
Atração:
Nessa camada fazemos com que um público — tenha ele já engajado com seu negócio ou ainda não — interaja com seu conteúdo, seja um ecommerce, uma landing page, um artigo, um ebook, etc.
Interação:
Nessa camada fazemos seu público aprofundar o interesse em seu produto através de design e conteúdo que transmitem credibilidade. Usamos toda expertise em UX, copy, design, marketing de conteúdo, etc para fazer seu público passar para camada seguinte.
Conversão:
Nessa camada fazemos seu público converter, ou seja, te fornecer algo que ainda não tinha fornecido, seja uma inscrição, contato ou compra.
Retenção:
Nessa camada fazemos aqueles que já converteram de alguma forma convertam de uma forma melhor — os que se inscreveram, realizam uma compra; os que compraram, compram novamente — além de transformar seus clientes em promotores da sua marca e produto.E para que a última camada de retenção tenha cada vez mais público, fazemos uso constante de todas as camadas anteriores em momentos diferentes da jornada do seu cliente. Como por exemplo, enviamos um email ou SMS para atrair novamente um cliente que converteu em uma newsletter para que ele possa interagir novamente com seu produto e converter novamente com uma compra ou solicitação de contato.
Brand-Performance Marketing
O marketing por muito tempo ficou afastado de dados e números, basicamente, os parâmetros usados para saber se se tratava de um “bom” ou “mau” marketing eram todos subjetivos: “a campanha é bonita? ganhou prêmios? as pessoas se comoveram?” E não se sabia se o marketing tinha de fato dado resultado ou não. Com o advento do digital, o caminho pesou para o lado oposto: tudo requer números e nada mais importa. E é onde todos os demais fornecedores de serviços de marketing estão hoje. É melhor que a abordagem anterior, mas ainda sim deficiente, e vamos mostrar o porquê: É ótimo que o marketing olhe para o resultado de cada ação — fazemos isso o tempo todo —, mas se tomar decisões com apenas o output direto de cada ação está deixando muita coisa de lado. Por exemplo, se criamos uma landing page para uma marca com branding azul e mudarmos o CTA para uma cor verde, possivelmente o CTA terá mais conversões, e se nos basearmos no CTR dele possivelmente acharemos que foi uma boa ideia essa mudança. Mas a verdade é que o objetivo final do negócio não é aumentar o CTR do seu CTA, mas sim gerar mais vendas. E apesar do CTR ter aumentado, provavelmente a real taxa de conversão diminuiu. Como isso é possível? Bem, com um CTA verde mais chamativo aumenta o número de usuários que clicam nele, mas também diminui a credibilidade de negócio passada subconscientemente a esse usuário, ou seja, aumentam-se as chances das conversões intermediárias enquanto diminuem-se as chances das conversões finais, que são as que importam.
E como resolvemos isso?
Foi ótimo o avanço do marketing para o lado científico, este modelo com certeza está muito a frente do modelo anterior. Mas gostamos de explorar todo o potencial. Sendo assim, abraçamos a ciência, não como forma de criação, mas como forma de comprovação. Deixamos a criação com a arte.
Dessa forma, usamos a expertise criativa do nosso time para criar a melhor experiência de usuário para seu cliente, então usamos a expertise científica e analítica de nosso time para comprovar se a experiência criada está dando certo, e voltamos com a informação para o time criativo fazer as devidas otimizações. Temos a arte trabalhando para o resultado através da ciência. Unimos o melhor dos dois mundos fazendo com que o outcome seja ainda maior.
Alinhamento de Resultados
Resultados sem conflitos de interesse.
Alinhamos nosso resultado ao seu. Somos o parceiro de negócios ideal para — quase — todo negócio. O Marketing é um departamento chave nos negócios, e nós somos o melhor departamento de Marketing que seu negócio pode ter. Enfatizamos o “quase” porque nem todo negócio quer ou pode crescer, talvez esse não seja seu objetivo, e tá tudo bem, mas não somos o parceiro ideal nesse caso. Quer saber se somos seu parceiro ideal? Marque uma avaliação conosco.
O problema de todas as parcerias comuns
Antes de qualquer coisa precisamos entender que em todo tipo de relação existe um dilema, em que as partes sempre buscam o melhor resultado para si, e na maioria das vezes isso gera um conflito de interesses.Agências de marketing e publicidade em geral não alcançam os objetivos de seus clientes por não terem seus objetivos alinhados com dos seus clientes. Por exemplo, o objetivo da agência pode ser gerar mais tráfego para website, levar mais curtidas na fan page do cliente ou produzir um branding elegante, ganhar prêmios, todas essas coisas são meios, não fins, e não necessariamente levarão mais receita ao cliente. Ou pior, o objetivo da agência de marketing pode ser manter o cliente preso a um contrato sem o receber resultado. Dessa forma, a agência obtém o resultado e o cliente fica esperando pelo dele.
Solução: Resultados sem conflito de interesses.
Alinhamos todos os objetivos ao resultado de nossos clientes. Isto é algo que está enraizado em nosso DNA, inclusive em nossas remunerações internas — nossos colaboradores recebem mais a medida que nossos clientes recebem mais. Resolvemos este problema transformando o objetivo do cliente em nosso objetivo, e internamente, transformando o nosso objetivo em objetivo de nossos colaboradores. Se não entregarmos resultado? Basta cancelar o contrato, a qualquer momento.
Somos bons para seu negócio porque isso é bom para nosso negócio.
Dito isto, vamos usar a transparência necessária para enxergarmos os resultados
Como alinhamos nosso resultado ao seu, precisamos que você tenha resultado. Então para termos uma parceria viável, é preciso que seu negócio possa e queira ir ao próximo nível.Se este não for o caso, tudo bem, mas infelizmente não seremos o parceiro ideal para você. Pois sem crescimento fecharíamos uma parceria que terminaria em pouco tempo, e isso não faz sentido para nós.Por isso, em nossas conversas não vamos tentar vender nossa parceria — será ótimo se isso acontecer —, mas vamos tentar encontrar uma sinergia entre os negócios.