O grande boom dos ecommerces, principalmente após a pandemia, não fez apenas crescer a demanda por compras online, mas também a competitividade nesse setor. Cada vez está mais difícil se posicionar bem diante do seu público alvo, perante a tantas marcas lutando pelo mesmo espaço.No entanto, difícil não significa impossível. A experiência nos deu alguma perspectiva no crescimento das marcas de ecommerce. Embora ocasionalmente alguma nova tática ou canal possa fornecer um impulso de curto prazo, desenvolver uma estratégia de marketing de crescimento de eCommerce de longo prazo sempre se resume a dominar os fundamentos do marketing.Neste artigo vamos falar de 6 estratégias fundamenteis para o crescimento de sua marca nas vendas online.

1. Guie sua audiência para o fundo do funil – e-mail marketing

Enquanto muitas marcas estão saltando de uma nova ferramenta brilhante para a próxima, o e-mail marketing continua sendo sem dúvida o mais eficaz entre a estratégia de crescimento de longo prazo. Mais de 55% dos profissionais de marketing dizem que seu ROI mais forte vem do e-mail. O e-mail marketing tem tantas táticas vitais e práticas recomendadas que poderia facilmente compreender este artigo por complete, mas existem duas estratégias principais quando se trata de e-mail marketing. Vamos à elas. E-mails de gatilho – Estes são bastante autoexplicativos, pois são enviados por e-mail como resultado de o usuário tomar uma ação específica. Um fluxo de e-mail otimizado terá vários gatilhos, onde os clientes podem cair em vários segmentos, permitindo tanto vários pontos de contato, quanto a capacidade de testar o que oferece e mensagens funcionam melhor.

• Bem-vindo – Depois que alguém entra na sua lista de e-mails, é uma prática recomendada padrão enviar um e-mail de onboarding para verificar o endereço de e-mail do usuário, bem como ajudar novos leads ou clientes a serem apresentados à sua marca ou produto. E-mails de boas-vindas também devem ser o início de uma campanha de gotejamento: uma série de mensagens otimizadas para direcionar os usuários para o seu KPI principal, que neste caso provavelmente é completar sua primeira compra em sua loja online.
• Transacional – Acionados após a compra do usuário, esses e-mails confirmam os detalhes da transação e definem as expectativas sobre os próximos passos. Outra prática recomendada é fazer com que os usuários deixem uma revisão do seu produto. Muitas táticas ainda encobertas podem ser implementadas nos emails transacionais, para aumentarem a retenção, engajamento e promoção de sua marca. Um exemplo de algo que usamos na Xlevel é enviar um email oferencendo um cupom de desconto para o cliente que fizer um post nas redes sociais usando o produto com a hashtag da marca.
• Carrinho Abandonado – Usuários adicionando itens ao seu carrinho de compras e deixando a loja antes de concluir a compra é muito comum no eCommerce. Esses e-mails de gatilho podem ser um empurrão para lembrar o usuário, ou, no mínimo, ficar no topo de sua mente. Adicionar um item a um carrinho de compras é um indicador óbvio de intenção de compra, então você não quer perder essa oportunidade.
• Marcos – Estes podem ser usados para ajudar a construir relacionamentos com seus clientes, celebrando coisas como aniversários, aniversários de data ou marcos para o quanto eles usaram seu produto. Esses e-mails também podem ser uma ótima desculpa para estender uma oferta, como um código de desconto.

E-mails de marketing – A principal razão pela qual ter o e-mail de um cliente é tão valioso é que lhe dá a capacidade de envolvê-los sempre que quiser. Claro, você não quer abusar dessa permissão, mas executar adequadamente estratégia e táticas aqui é uma alavanca crucial para o crescimento de sua loja online.

• Lançamentos de produtos – Seus maiores fãs serão inscritos na sua lista de e-mails, então é provável que eles sejam os mais interessados em seus lançamentos de novos produtos. Por favor, não cometa o erro de assumir que eles vão descobrir por conta própria. Crie emoção para seus lançamentos com e-mails teaser, em seguida, avise-os assim que os novos produtos estiverem disponíveis para compra. Você pode até tentar recompensar seus clientes leais dando-lhes acesso antecipado para comprar!
• Promoções/Vendas – Além do seu público principal, grande parte da sua lista de e-mails são potenciais clientes interessados em sua marca, mas ainda não fizeram sua primeira compra. Sua lista de e-mails é o lugar perfeito para informá-los sobre vendas flash e outras ofertas de curto prazo para levá-los à sua primeira compra. Embora uma campanha completa de gotejamento provavelmente não seja necessária, informá-los da venda e seguir com um e-mail de “última chance” para o final pode ser uma tática extremamente eficaz.
• Conteúdo – Se sua loja online utiliza um blog como parte de sua estratégia de marketing, enviar a atualização ocasional para sua lista de e-mails é uma ótima maneira de continuar fornecendo valor para sua base de clientes. A abordagem mais comum aqui será o conteúdo que ajuda seus clientes a tirar o máximo de seus produtos comprados. Por exemplo, uma marca de alimentos poderia enviar receitas em pratos para fazer com seus ingredientes, ou uma marca que faz equipamentos de fitness poderia fornecer rotinas de treino. Você não quer exagerar aqui, pois inundar a caixa de entrada de alguém quase certamente resultará em mais pessoas desinscrevendo, mas manter um horário regular ajudará a mantê-lo no topo da mente para quando eles estiverem prontos para comprar.

2. Ajude seus clientes a encontrá-lo e tomar decisões – SEO & Marketing de Conteúdo

Quando 88% dos consumidores estão realizando uma pesquisa online antes de fazer uma compra, e a maioria não passa da primeira página, o SEO é outra estratégia de crescimento do comércio eletrônico que é impossível para os profissionais de marketing ignorarem. Mais uma vez, o SEO é um tópico tão aprofundado que poderia facilmente preencher seu próprio artigo — e faremos isso em outra oportunidade —, mas aqui estão alguns exemplos altamente relevantes para o crescimento do ecommerce através dele. Blogs – Mesmo que você otimize perfeitamente todas as páginas do seu produto para suas palavras-chave específicas, ainda haverá muitas consultas de pesquisa relevantes que você deseja que sua empresa se classifique. É aí que entra um blog. Se as páginas do seu produto forem projetadas para classificar as pessoas que procuram por esses produtos específicos, suas páginas de blog devem ser projetadas para responder a perguntas sobre seu produto ou indústria.Quizzes – Por mais divertido que o Buzzfeed possa ser, esses não são o tipo de testes a que estamos nos referindo aqui. Ao contrário de descobrir qual personagem da Disney é seu espírito animal, testes podem ser utilizados para educar os usuários sobre seus produtos, oferecer soluções personalizadas, incentivar os usuários a preencher um formulário de lead, além de enriquecer seus dados sobre cada usuário. Um exemplo de uma estratégia excelente que já implementamos é criar uma Landing Page construída com um quiz, em que o usuário preenche informações sobre sua personalidade e estilo, e no final ele recebia recomendações sobre quais relógio combinavam melhor com ele — além de links para esses produtos no ecommerce, é claro. — Com isso, além de atrair e engajar o usuário com algo divertido como quiz, e direcioná-lo para uma compra, enriquecemos as informações que tínhamos sobre ele para serem usadas em campanhas futuras.Listas de compras – As listagens têm sido uma parte importante dos negócios de físicos há muito tempo (Google Maps, TripAdvisor, etc.), mas eles estão começando a trilhar seu caminho para o comércio eletrônico agora. Em abril de 2020, o Google anunciou que suas listagens de Compras não eram mais apenas para anúncios pagos, e o Facebook Marketplace logo seguiu a tendência. Essas listagens oferecem um lugar gratuito para exposição e vendas adicionais, mas semelhante ao SEO, eles têm seu próprio conjunto de regras e práticas recomendadas que você pode otimizar para melhorar sua classificação e impulsionar o tráfego.Depois de configurar o feed do produto, teste diferentes manchetes, imagens e descrições. Anexar avaliações ou promoções para levar à prova e atenção sociais adicionais. Porque essas listas são gratuitas, elas também são muito competitivas. Manutenção regular e otimização são necessárias para superar sua concorrência, mas o retorno disso pode ser substancial.

3. Esteja onde seus clientes estão – anúncios de mídia social

As mídias sociais tornaram-se tão onipresentes com o marketing digital que podemos pular muitas estatísticas de uso e concordar que ela está entre as estratégias de crescimento mais essenciais do comércio eletrônico. É seguro dizer que as mídias sociais são provavelmente adequadas para qualquer negócio de eComm, então vamos olhar para algumas áreas onde elas brilham mais. Audiências – Facebook e Instagram coletam mais dados e, portanto, podem oferecer o que provavelmente é o alvo mais preciso que temos disponível.

• O lookalike audiences é a maneira mais simples e eficaz para a maioria das empresas escalar. Você não precisa se preocupar em fazer suposições incorretas sobre seu público principal. Basta carregar sua lista de e-mails de clientes e usar a IA do Facebook para atingir pessoas demográficas e comportamentais semelhantes. Certifique-se de atualizar regularmente esses públicos porque seu público mudará e se desenvolverá à medida que sua loja online continua a crescer.
• No entanto, enquanto as lookalikes em execução provavelmente produzirão seu ROI mais confiável, você corre o risco de viés de dados, continuando a segmentar e converter pessoas semelhantes. Você precisa testar públicos mais amplos para continuar aprendendo sobre quais pessoas são mais propensas a se converter em clientes. A ferramenta Facebook Audience Insights é uma ótima maneira de obter uma visão geral de alto nível dos tipos de coisas que seus seguidores estão interessados. Outra área que vale a pena testar é o direcionamento de pessoas que passaram recentemente por eventos específicos da vida – início/graduação da faculdade, noivado/casamento, compra de uma casa/mudança. Grandes eventos de vida muitas vezes desencadeiam novos comportamentos de compra, por isso, se o seu produto é particularmente útil para alguém nesta situação, esses públicos podem ser uma mina de ouro.

Tipos de anúncios – Como em qualquer estratégia de crescimento de negócios, testar para encontrar a combinação correta de anúncios é uma obrigação. Mas quando se trata de vendas de eCommerce, existem alguns tipos de anúncios que se destacam.

• Ao contrário de empresas SaaS ou empresas baseadas em serviços, uma marca de comércio eletrônico muitas vezes depende de elementos visuais para vender produtos. O carrossel do Facebook é um formato particularmente valioso, pois permite que você apresente vários produtos e permite que o usuário vá diretamente para a página do produto do item que mais lhes agrada. Da mesma forma, o vídeo se destaca como um tipo de anúncio forte para o crescimento do eCommerce, pois ainda apresenta esses elementos visuais, permitindo a capacidade de contar um pouco mais a história da sua marca.
• Ser capaz de concluir uma transação sem fazer o usuário deixar o aplicativo reduz drasticamente a probabilidade de abandonar a venda. Então, naturalmente, Facebook/Instagram, Pinterest, Snapchat e até o TikTok têm experimentado e lançado vários anúncios shoppable, onde os varejistas podem apresentar produtos específicos de uma maneira que facilite transações dentro da própria plataforma — isto é algo que ainda está engatinhando no Brasil, mas com certeza é para se manter a vista para ser um dos primeiros a explorar essa funcionalidade.

4. Alcançar clientes em momentos que importam – Pesquisa paga & PPC

Ao lado do Social Ads, a pesquisa paga é outra tática imperdível de crescimento do comércio eletrônico. Um dos desafios mais significativos da publicidade paga é tentar ficar na frente do seu público no micro momento em que eles estão procurando tomar uma decisão. Não fica muito mais simples do que licitar o primeiro lugar quando alguém está ativamente procurando por algo onde seu produto é uma solução. Palavras-chave de pesquisa de alta intenção – Embora possa ser tentador incluir qualquer palavra ou frase associada ao seu negócio, essa também é a maneira mais rápida de queimar todo o seu orçamento de anúncios. Quanto mais nicho você conseguir, mais qualificados serão seus leads. Digamos que você é um varejista online que vende joias personalizadas. A licitação para a palavra-chave “joias” não vai trazer o tráfego mais qualificado, pois essa pessoa pode estar na fase de pesquisa de sua jornada de compra. Por outro lado, a licitação para a palavra-chave “compre joias personalizadas online” irá impulsionar muito mais tráfego de intenção alta, já que essa pessoa está claramente procurando comprar. Os resultados serão mais eficientes quanto mais qualificadores você pode adicionar, para que você possa especificar coisas como tipo (colar, anéis), material (ouro, turquesa) e assim por diante. Anúncios de compras – Os anúncios do Google Shopping geraram 85,3% de todos os cliques nos anúncios da campanha do Google Shopping e representaram 76% dos gastos com anúncios de pesquisa no varejo. Uma das razões pelas quais eles são tão populares e eficazes é o seu posicionamento. No celular, os anúncios do Google Shopping aparecem em um carrossel em cima do SERP. Em um desktop, esses anúncios são mostrados em uma grade no lado direito da página. Seu posicionamento proeminente, combinado com eles sendo obviamente muito mais estimulante visualmente, fazem deles uma parte essencial de qualquer estratégia de crescimento do comércio eletrônico.

5. Aproveite seus clientes – Marketing de Referência 

O histórico de growth hacking está repleto de exemplos de empresas que alcançaram crescimento maciço via marketing de referência. Embora suas táticas tenham sido replicadas por marcas muitas vezes, o marketing de referência ainda é um canal essencial para muitas marcas, particularmente as que podem não ter orçamento e recursos para campanhas de marketing pagas. Semelhante ao viral, os encaminhamentos de conteúdo geram mais referências, impulsionando o crescimento que se agrava ao longo do tempo com pouco ou nenhum trabalho adicional ou recursos. Crie um produto que valha a pena referir – O ponto mais óbvio aqui também é o mais difícil, mas vale a pena mencionar por sua importância. Antes de oferecer um incentivo, as pessoas já estão convidando seus amigos? Existem comunidades ativas (Reddit, Facebook Groups) onde os usuários estão discutindo seu produto? Construa referências em seu produto – Ofereça créditos de compra para seu cliente e o amigo que ele está convidando. Uma das razões pelas quais esse exemplo é tão eficazes é que as recompensas são incrivelmente relevantes para a base de usuários.

6. Construa uma equipe para ajudar a promover seus produtos – Marketing de Afiliados

O marketing de afiliados é uma estratégia comprovada e eficaz do comércio eletrônico para expandir o alcance e, finalmente, as vendas conectando negócios com profissionais de marketing que podem vender seus produtos. Essa estratégia também é consideravelmente menor do que muitos outros nesta lista, já que as afiliadas são baseadas em desempenho. Portanto, o negócio só está pagando quando seus afiliados realmente entregam vendas. Ferramentas de marketing de afiliados – Ferramentas de marketing de afiliados essencialmente jogam o intermediário entre você e uma rede de afiliados que estão procurando vender produtos. A Amazon é o maior e mais famoso exemplo, mas outros como ClickBank ou Rakuten também trabalham para certos tipos de produtos. Uma vez conectado a uma rede, você decide a porcentagem de comissão que você está disposto a oferecer. Muitas plataformas de eCommerce começarão com uma alta comissão para incentivar as primeiras afiliadas a levar o produto para lá, depois recuam um pouco à medida que seus produtos têm mais consciência da marca e podem se vender melhor. Uma vez que essas comissões só são pagas após uma venda, você pode determinar sua comissão ideal olhando para o custo das mercadorias vendidas e sua margem de lucro obrigatória para ver o que você pode pagar para garantir um ROI forte. Influenciadores – Embora muitos consumidores tenham desenvolvido um desgosto por influenciadores, você não pode negar sua eficácia, já que o marketing de influenciadores se tornou uma indústria multibilionária. Embora algumas redes lá fora possam ajudar a conectar empresas a influenciadores relevantes, muitas vezes, a melhor estratégia é pesquisar pessoas populares dentro do seu nicho e se conectar diretamente com elas. A diferença mais significativa entre influenciadores e as ferramentas listadas acima é como eles são pagos. Enquanto alguns influenciadores trabalham muito semelhantes às ferramentas de marketing acima (recebendo comissões para cada produto vendido), alguns exigem uma taxa fixa para promoção, enquanto outros simplesmente querem produtos gratuitos. Os influenciadores exigem um pouco mais de um toque pessoal, por isso tenha em mente sua estrutura de preços e objetivos ao decidir como e quem trabalhar dentro do espaço do influenciador.

Resumo

Há uma riqueza de estratégias e canais que podem ser utilizados para impulsionar as vendas online, e com os avanços tecnológicos, a complexidade do marketing de comércio eletrônico só continuará a crescer. Embora uma nova ferramenta possa parecer tentadora, certifique-se de que você tenha as estratégias fundamentais de crescimento de ecommerce abordadas primeiro, e você estará bem no seu caminho para o crescimento sustentável dos negócios.Interessado em saber mais sobre como crescer um negócio online? Confira nossa abordagem para ecommerces e marque uma conversa com um de nossos especialistas.