10 estratégias comprovadas de obter leads B2B de anúncios do Google

O que é um anúncio B2B?

Um anúncio de business-to-business (B2B), ou negócios para negócios, é um anúncio de uma empresa para vender seu produto ou serviço para outro negócio. Isso difere do business-to-consumer (B2C), que é um anúncio de uma empresa para vender seu produto ou serviço a um consumidor para uso ou consumo individual.

Publicidade B2B vs B2C

Embora possam parecer semelhantes, a publicidade para B2B é muito diferente da publicidade para B2C. Tudo, desde a estratégia, até a cópia, até as palavras-chave é diferente.As vendas de B2C podem acontecer em minutos.O ciclo médio de vendas para empresas B2B é de 102 dias.Quando você vende como um B2C, você vende para uma pessoa.Quando você vende como um B2B, muitas vezes você fala com vários tomadores de decisão durante todo o processo, às vezes até mesmo um departamento inteiro.Essas duas diferenças por si só requerem uma abordagem diferente. Então você considera o compromisso.As compras de B2B podem muitas vezes ser contratos de um ano ou mais. Há mais pressão de compra. Não é tão espontâneo quanto algumas compras B2C.Conhecer e reconhecer essas diferenças entre a publicidade B2B e B2C é o início da compreensão da estratégia do Google Ads B2B.

Como faço para atingir o B2B nos anúncios do Google?

Direcionar um público B2B no Google Ads é fácil quando você entende quanto tempo levará, para onde ir, como falar com eles e o que os faz agir.Como com toda a publicidade B2B, você tem que estar nele a longo prazo quando se trata de Anúncios do Google B2B também. A mentalidade precisa ser que você está construindo uma relação com seu público. Relacionamentos melhoram com o tempo, assim como seus resultados.Ao contrário da publicidade B2C, onde os profissionais de marketing podem ter como objetivo entreter ou agitar emoções, o público B2B prefere valor do que qualquer coisa.O público B2B está sempre em busca de informações, seja liderança de pensamento ou respostas informacionais. Anúncios que podem fornecer todas as respostas, além de provar que o ROI são os que estão ganhando audiência.Simplificando, um público B2B é de alta manutenção — e eles valem a pena.Mais tarde, entraremos nos detalhes de exatamente como direcionar um público B2B em anúncios do Google usando estratégias como público-alvo, palavras-chave negativas e redirecionamento.

O Google Ads para B2B funciona?

O Google Ads B2B pode aumentar consideravelmente o ROI, desde a conscientização da marca, a geração de leads, até a garantia de vendas.Vamos considerar os fatos:

• 93% dos processos de compra de B2B começam com uma pesquisa online
• Antes de interagir com um site, o comprador B2B médio realiza 12 pesquisas online diferentes

Não há dúvida de que a pesquisa é uma parte vital do marketing B2B. E só há duas maneiras de aparecer na busca no motor de busca:

1. Organicamente, usando SEO ou
2. Pago, usando campanhas de PPC

SEO pode fazer maravilhas, mas leva muito tempo, dinheiro e esforço para produzir o suficiente do conteúdo certo e mostrar onde você precisa aparecer.Então vamos considerar outro fato:O tráfego trazido através da publicidade PPC (pay-per-click) rende 50% mais conversões do que a publicidade orgânica.Com as estratégias e conhecimentos certos de marketing digital, as campanhas de PPC podem levar seu negócio a um novo nível de geração de leads e vendas. O Google Ads permite que sua empresa fique na frente do seu público-alvo em todas as fases do funil com mensagens direcionadas que dizem exatamente o que precisam ouvir, quando precisam ouvi-lo, onde 89% dos pesquisadores do B2B já estão procurando respostas.Com a configuração certa e componentes, os Anúncios do Google realmente funcionam. Então vamos dar uma olhada em quais são essas estratégias.

10 estratégias para anúncios de Google B2B bem-sucedidos

1. Abrace o ciclo de vendas

Lembre-se anteriormente como falamos sobre o ciclo de vendas B2B ser uma média de 102 dias. Não esquenta. Celebre isso. Abrace esse ciclo.As melhores vendas de B2B não acontecem da noite para o dia. Algumas vendas podem levar mais de 12 meses. Usar esse tempo para construir um relacionamento de confiança com seus clientes através de benefícios PPC. Você não só facilitará a vida de sua equipe de vendas, configurando-as para um tempo de venda mais curto, mas também permitirá que a equipe do cliente bloqueie no cliente a longo prazo devido à forte base que seu conteúdo estabelece.Sabe o que isso significa? ROI alto estou falando de taxas de conversão que podem aumentar em 72%.Funil de vendas B2BPara abraçar o ciclo de vendas, adapte seu conteúdo do Google Ads, ofereça e copie para se adequar à mentalidade de um tomador de decisão no estágio em que está.De alto nível, você pode pensar sobre o ciclismo de vendas em três etapas:

Topo do funil

Essas pessoas são focadas em problemas. Eles não sabem ou se importam com quem você é, eles estão apenas tentando descobrir seus problemas.

• Palavras-chave que você vai querer incluir: “quebrado”, “corrigir”, “solução de problemas”, “substituir”

Funil médio

Ok, eles percebem que têm um problema ou entendem. Mais importante, eles reconhecem que seu problema precisa de uma solução.

• Palavras-chave que você vai querer incluir: “software”, “ferramenta”, “otimizar”, “fornecedor”, “empresa de”

Fundo do Funil

Este é o público de alta qualidade todos nós nos esforçamos para chegar nele. Eles reconheceram seu problema, pesquisaram soluções, e estão prontos para comprar uma.

• Palavras-chave que você vai querer incluir: “demo”, “cotação”, “proposta”, “preço”

O alvo por etapa é só o início de tudo, mas o conteúdo é o que completa utilizando o ciclo de vendas. Tentar lançar um CTA “Compre meu produto” em face de uma perspectiva fria vai sair pela culatra.Agora que você entende a importância de separar seus anúncios pelo que está acontecendo no ciclo de vendas, podemos falar sobre organização.

2. Mantenha-se organizado

É útil entender a estrutura do Google Ads.

Você deve fazer uma conta por site. Dentro de sua conta, haverá campanhas de anúncios. Campanhas podem ser feitas literalmente. Uma campanha por produto ou lançamento ou serviço. Dentro de cada campanha, você deve ter muitos grupos de anúncios que são organizados por propósito. Palavras-chave e anúncios vão com um Grupo de Anúncios.E se você está fazendo anúncios do Google como nós, você pode ter um monte de Grupos de Anúncios para empregar a técnica SKAGs, mas mais sobre isso mais tarde.Muitos profissionais do Google Ad B2B optam por organizar grupos por estágio funil.Por exemplo, um grupo de funil médio pode ser dono de seus termos de marca para pegar visitantes fazendo pesquisas sobre o seu negócio ou um grupo de fundo do funil pode ser dedicado a vencer a concorrência. A organização dentro de seus Anúncios do Google se tornará muito importante à medida que você for capaz de personalizar o direcionamento mais e especialmente quando você for capaz de executar testes a/b (abre em uma nova guia) ou começar a otimizar.Tenha em mente que cada grupo requer seu próprio orçamento, audiência, landing page e valor da oferta.

3. Extensa pesquisa de palavras-chave para entender o negócio e a indústria

A única coisa mais valiosa que você pode fazer para o sucesso B2B Google Ads é pesquisar o negócio e a indústria (se você ainda não sabe em profundidade). Você precisa de uma compreensão profunda do produto ou serviço.Para anúncios bem-sucedidos, as palavras-chave precisam ser o mais específicas possível. Você precisa saber exatamente quais termos de pesquisa seu público-alvo está digitando na pesquisa do Google.Por exemplo, vamos olhar para ppc. Claro que a palavra-chave “pay-per-click” capturará alguns pesquisadores, mas a maioria das pessoas pula direto para procurar por “PPC”. Você precisa conhecer todas as siglas e jargões usados em termos de pesquisa para capturar os pesquisadores mais qualificados.Em geral, as palavras-chave podem ser agrupadas em quatro categorias principais:

• Genérico: palavras diretamente sobre seu serviço ou produto
• Marca: palavras contendo sua marca
• Concorrente: palavras em torno de sua concorrência
• Relacionado: palavras em torno de sua indústria, serviço ou produto

Como você está pesquisando e chegando com palavras-chave, certifique-se de cobrir todas as quatro categorias.Categorias genéricas e relacionadas capturarão seu público no topo e no meio do funil. Palavras-chave de marca e concorrente tendem a capturar aqueles mais próximos da parte inferior do funil.Dica Pro: configure um brainstorm com sua equipe de vendas. Uma vez que eles estão conversando com todas as perspectivas, eles devem ter uma boa ideia dos pontos de dor específicos que seu público-alvo está tendo e o que eles podem estar procurando.

Planejador de palavras-chave do Google

O Google Ads tem uma ferramenta incorporada na plataforma para ajudá-lo a encontrar as melhores palavras-chave chamada Google Keyword Planner e é grátis.O Google Keyword Planner irá ajudá-lo a descobrir novas palavras-chave, obter volume de pesquisa e previsões e até mesmo mostrar falhas por localização ou dispositivo.Depois de começar a selecionar palavras-chave, o Google Keyword Planner exibirá as pesquisas mensais médias, indicará o nível de concorrência e lhe dará uma ideia de quanto você teria que oferecer para chegar ao topo da página um.

4. Audiências direcionadas

Nem todas as audiências têm que ser um tiro no escuro, especialmente quando se trata de B2B. Dê uma olhada em alguns de seus visitantes orgânicos para descobrir quais empresas já estão examinando você usando o endereço IP do Protocolo da Internet. Um endereço IP é uma etiqueta numérica atribuída a cada dispositivo conectado a uma rede de computadores que usa a internet. Pense nisso como seu endereço residencial. É para onde você envia correspondências de e para cá — é um identificador único de sua localização.Cada endereço IP é registrado em pessoa física ou empresa. A maioria das empresas de médio porte tem seu próprio endereço IP, o que é uma boa notícia para você. Infelizmente, o Google Analytics bloqueou a capacidade de visualizar endereços IP.Felizmente, existem uma tonelada de ferramentas que podem ajudar a identificar quem está vendo seu site.Ferramentas como LeadFeeder, VisitorTrack, Leadinfo e Visitor Queue são ótimas opções para obter essa visão.Há também opções como Clearbit, ZoomInfo e Lusha que podem não apenas ajudar a identificar a empresa de visitantes, mas também enriquecer ainda mais os dados com informações como e-mails ou números de telefone.Uma vez que você saiba quais empresas visitaram seu site, você pode adicionar o Domínio do Usuário dos endereços IP como um público personalizado dentro de seus Anúncios do Google. Por exemplo, se você atingir amazon.com, você pode atingir funcionários da Amazon que acessam a internet com um endereço IP a partir desse domínio.Dica: O uso desta técnica também permitirá que você exclua endereços IP. Tente excluir endereços IP provenientes de seus concorrentes para que você não esteja desperdiçando nenhum dinheiro com eles.

5. Palavras-chave negativas

Não utilizar uma lista de palavras-chave negativa é a maneira mais fácil de desperdiçar gastos com anúncios.Com a maioria das palavras-chave, há palavras óbvias, mas relacionadas, que são usadas com uma intenção totalmente diferente. A situação mais comum em que palavras-chave negativas entram em jogo é com os candidatos a emprego.Se seu objetivo é vender software de segurança de dados, você não quer pessoas que estão procurando por “empregos de segurança de dados”. Não é fácil incluir “job(s)” na sua lista de palavras-chave negativas.Se você não está mirando candidatos a emprego, considere adicionar as seguintes palavras-chave à sua lista negativa:

• Estagiário
• Carreira
• Retomar
• Empregador
• Estagiário
• De meio expediente
• Período integral
• Contratação

Dica: Considere erros ortográficos, homônimos e referências acidentais da cultura pop ao compilar sua lista de palavras-chave negativas.

6. SKAGs

Como você estrutura sua conta do Google Ads é vital para o sucesso do seu PPC.Com isso em mente, a abordagem do Single Keyword Ad Group (SKAGs) é uma das maneiras mais rápidas de elevar suas taxas de cliques, pontuações de qualidade e, o mais importante, o dinheiro que você está ganhando.Os SKAGs permitem que você mantenha o controle de sua conta e obtenha um desempenho maior a partir de sua conta do Google Ads.Como o nome indica, SKAGs são grupos de anúncios com apenas uma palavra-chave neles.Ao emparelhar suas palavras-chave em seus próprios grupos de anúncios exclusivos, você pode ter certeza de que as palavras-chave que você está lançando correspondem aos termos de pesquisa que você está pagando.Se você não cuidar disso, você acaba com algo que chamamos de “Efeito Iceberg”. Use SKAGs porque, além de melhor clique-through-rates (CTR), eles dão melhores pontuações de qualidade e menor custo por clique (CPC).

7. Copy de anúncio otimizada

É fácil chegar à parte em que você está realmente escrevendo os anúncios e colocar o que vem à mente primeiro. Mas essa cópia, por mais mínima que possa parecer, tem um profundo impacto no sucesso de seus Anúncios do Google.Há algumas práticas recomendadas a seguir para cópia de anúncio otimizada.

• Fale sobre pontos de dor. Antes de empurrar o produto ou serviço, reconheça o problema. Isso ajudará a chamar a atenção de um pesquisador e deixá-los saber que você entende.
• Personalizar copy para o funil. Dependendo de onde um pesquisador está no funil, eles estão procurando por respostas diferentes. Esses pontos de dor serão diferentes o tempo todo. De procurar uma resposta para o problema, depois procurar soluções diferentes e, finalmente, restringir-se à solução escolhida.
• Seja específico e use números quando possível. A ciência apoia isso. As pessoas gostam de números específicos. Deixe-os saber que é um “teste de 14 dias”, ou que você tem “16 soluções” para o seu problema ou “791 pessoas se inscreveram para o webinar”.
• Seja simples. Pare com os extras, vá direto ao ponto. Em vez de uma manchete que diz “Saiba mais sobre segurança de dados em nosso mais novo relatório”, corte-o para “Relatório gratuito de segurança de dados”.
• Destaque perante à multidão. Preste atenção à concorrência, aos anúncios em torno do seu. Certifique-se de que não está dizendo a mesma coisa.
• Use a prova social. O FOMO final e sinal de credibilidade. Liste seus últimos prêmios. Observe seu número de clientes, número de downloads ou assinantes.
• Use extensões. Eles estão lá para o benefício do usuário. Quando usados racionalmente, ajudam os pesquisadores a encontrar facilmente seu próximo passo. Seja uma extensão de chamada, links para páginas relevantes em seu site ou direções.

8. Landing Page otimizada

A landing page é tão importante quanto tudo em um anúncio.Há muita coisa que pode entrar em uma landing page de cima para baixo. Depois de com sucesso criando landing pages para vários clientes, identificamos algumas práticas recomendadas e sabemos que cada boa landing page precisa:

• Abandonar o menu superior. Mantenha os visitantes focados na razão pela qual você os quer lá.
• Um chamado claro (CTA) . Ok, tudo bem, às vezes duas, mas ainda tem que haver uma ação clara e preferida. Deve estar, no mínimo, acima da dobra e na parte inferior da página.
• Mantenha-o relevante. Sua página de aterrissagem precisa coincidir com o anúncio em que eles clicaram para chegar lá. Se ele está oferecendo um relatório gratuito e você enviá-los para uma página de serviço, você não terá apenas um visitante saltado, eles também pensarão menos da sua marca sempre que virem outro anúncio. Sem mencionar que a pontuação de qualidade do seu anúncio vai cair.
• Copy forte. Até o fim. E certifique-se de que seu título e subtítula comuniquem a Proposta de Valor Único da sua empresa.
• Imagem e banner. Não estamos dizendo que eles precisam ser chiques, mas vamos lá, ninguém quer ler uma página cheia de apenas texto. Pontos bônus para visuais que podem ajudar a transmitir informações para uma melhor experiência do usuário.
• Benefícios e recursos. Você está tentando inspirar ação, então não se esqueça de comunicar o porquê.
• Prova social. Assim como na copy. Aqui você pode até incorporar um vídeo de um depoimento de um cliente. Não deixe de listar seus últimos prêmios, observe seu número de clientes ou downloads ou assinantes. Compartilhe ugc se você tiver.
• Conscientização da jornada. Uma boa página de destino adapta o CTA, a cópia e o visual para onde o visitante deve estar no funil de vendas. Não fique muito agressivo para uma venda antes que eles aprendam sobre quem você é e o que você faz.

9. Medição e otimização

PPC não é algo que você pode definir e esquecer.O melhor PPC tem cada detalhe afinado. Desde a manchete, até a landing page, até a proposta única de valor. O ajuste fino só pode ser realizado por testes a/b.E sem as métricas certas, você não pode identificar o que está funcionando ou o que não está.Certifique-se de conectar seu Google Analytics aos anúncios do Google. Certifique-se de ter todos os pontos de conversão enviados como metas dentro do Google Analytics. Conversões são sua ação mais cobiçada, então você vai querer todas as informações que conseguir.

10. Retargeting

O fato é que 96% dos visitantes que vêm ao seu site não estão prontos para comprar. Pelo menos ainda não.Há razões convincentes para empregar remarketing para esses 96%. Em geral, os esforços de remarketing permitem que você

• ficar no topo da mente, mesmo quando eles compram ou conferem concorrentes
• continuar a fornecer valor e liderança pensamento para aqueles que não estão prontos para comprar
• ter uma segunda chance de converter pistas perdidas com prova social convincente ou um bom negócio.

Especialmente porque você está lidando com o ciclo de vendas B2B, você não pode esperar que os visitantes se convertam imediatamente. Você também não pode assumir que eles vão se lembrar de você meses depois. Não deixe isso para o destino ou você perderá pistas qualificadas. Certifique-se de estar lá para fornecer o que eles precisam, cada passo do caminho.O Google Ads facilita a retarget dos visitantes usando listas de remarketing para anúncios de pesquisa (RSLAs).

Resumo de Google Ads para B2B

Muitas vezes, vimos profissionais de marketing B2B que jogam seu dinheiro pela janela do Google ou baixam o PPC devido a resultados ruins.Mas, ainda mais vezes, usamos o Google Ads para ajudar a fazer melhorias que mudam o jogo nas empresas. Entendemos por que o Google atinge centenas de bilhões em receita. Porque funciona.Estamos confiantes o suficiente para dizer que garantimos resultados positivos. Fale conosco se você estiver se sentindo sobrecarregado e precisar de resultados para seu negócio.